不動産売買の仲介手数料は値引き出来る?知らないと損する3つのこと

不動産会社に支払う仲介手数料」にも書いてありますが、不動産売買の仲介手数料は、決して安いものではありません。

物件自体は1千万円単位なので、仲介手数料も必然的に高くなるのです。そのため、仲介手数料を値引きしたいと考える人は少なくないのが事実です。

しかし、仲介手数料を闇雲に値引きする前に、仲介手数料について3つのことを知っておきましょう。

仲介手数料は「消費税」と「上限」に注意

仲介手数料は、以下のように売却金額によって仲介手数料率が変わってきます。

  • 物件価格(税抜き)が200万円以下:物件価格×5%
  • 物件価格(税抜き)が200万円超~400万円以下:物件価格×4%+2万円
  • 物件価格(税抜き)が400万円超:物件価格×3%+6万円
仲介手数料について知らないと損する1つ目は「消費税」と「上限」についてです。

たとえば、税抜き4,000万円で不動産を売却したとします。そのときには、「4,000万円×仲介手数料率3%+6万円」という計算式になり、126万円の仲介手数料になります。しかし、この126万円には消費税がかかることを忘れてはいけません。そのため、「126万円×消費税1.08」となり、1,360,800円が仲介手数料になります。

あくまで上限

また、前項で算出した仲介手数料額は、あくまで「上限」です。つまり、不動産会社が売主、または買主に請求できる仲介手数料の「上限」であり、この金額以下であれば仲介手数料額はいくらに設定しても構わないのです。

ただし、不動産会社と締結する「媒介契約書」を交わす前に仲介手数料は定めなければいけません。なぜなら、媒介契約書には、はっきりと「仲介手数料額」が明示されるからです。そのため、媒介契約書を締結した後では、媒介契約違反でもない限りは仲介手数料を変更することはできません。

手数料を下げている不動産会社

ほとんどの不動産会社では、仲介手数料は「上限」で請求してきます。ただ、最近では「買主からは仲介手数料をもらわない」や「手数料率を割り引きます」のような不動産会社が多いのも事実です。このような不動産会社は、どうしても営業マンにかかる負担が大きくなります。

なぜなら、仲介業を主業としている不動産会社は、仲介手数料が売り上げのほとんどを占めているからです。つまり、仲介手数料を下げるということは、広告費用や人件費を削るなどしないと、採算が合わなくなってしまうということです。

そのため、仲介手数料がゼロ、もしくは割引する不動産会社は、広告料を絞ったり、営業マンが1人で複数の物件を掛けもちしたりします。その影響による、「売却スピードの遅さ」がネックになる場合があるのです。だからこそ、仲介手数料が安い不動産会社は、より「営業マンの見極め」が必要になってくるのです。

仲介手数料の支払い時期に注意

仲介手数料について知らないと損する2つ目は、仲介手数料の支払い時期です。仲介手数料の支払い時期は、一般的には売買契約時に半金、物件引渡し時に半金となっています。つまり、売買契約が成立した時点では、仲介手数料の半金を用意しておかなければならないということです。

ここで大切になってくるのが、「手付金」です。手付金とは、売却金額の一部の金額を、売買契約時に買主からもらっておくということです。手付金額は売却金額の20%以下であれば、いくらで設定しても構いません。一般的には、100万円や200万円などのキリが良い数字か、売却金額の10%などで手付金額は設定します。

しかし、この手付金額の設定が低すぎて、仲介手数料の半金に満たない場合は注意が必要です。なぜなら、足りない分を手持ち金から捻出する必要があるからです。たとえば、仲介手数料が200万円であれば、半金の100万円は売買契約時に支払う必要があります。

しかし、手付金を50万円しか受け取らないのであれば、残りの50万円は手持ち金で捻出する必要があるのです。このキャッシュフローは意外と盲点なので、十分に注意して取引しましょう。

仲介手数料の「値引き方」には注意

仲介手数料について知らないと損する3つ目は、仲介手数料の「値引き方」です。先ほどいったように、媒介契約を結んでしまうと、仲介手数料の変更は原則できません。しかし、これは裏を返すと、媒介契約を結ぶまでは仲介手数料の値引きはできるというワケです。

しかし、仲介手数料は、仲介会社にとって貴重な収入源です。そのため、闇雲に値引きをすれば、その分人件費と広告費が削られる危険性があります。そのため、値引きをするときには「値引き方」を考える必要があるのです。

値引きの理由を明確に

結論からいうと、もし仲介手数料を値引きしたい場合には、値引きの理由を明確にしましょう。一番良い方法は、ほかの不動産会社と比較することです。たとえば、手数料率2%の不動産会社A社と、通常通り「3%+6万円」で手数料を設定しているB社に査定依頼をしたとします。

そのA社とB社を比較すると、B社の方が営業マンの質は良いと感じたとします。しかし、手数料がA社と比較するとB社は1%以上高いので、A社に決定しようと考えていたと仮定します。その場合には、B社に正直に理由を伝えると良いでしょう。

そうすれば、B社から「手数料を2%まで下げるのは無理だが2.5%ではどうだ?」のような交渉をしてきてくれるかもしれません。これは、闇雲にこちらから値引きをするのとは大きく違い、あくまで不動産会社からの交渉であるという点が大事です。

もちろん、不動産会社から持ちかけたとしても、「B社が広告費や人件費を削らない」という保証はありません。しかし、少なくとも闇雲に値引きをするよりは、不動産会社と営業マンのモチベーションは下がりにくいです。その分、人件費と広告費を削られるリスクは小さいというワケです。

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