内覧者に家を買いたいと思わせるコツ

マンションを売却するときには、購入検討者が事前に部屋を見学する「内覧」が行われます。内覧によって見学者の部屋に対する印象が大きく変わるため、内覧前の準備は非常に大切です。また、内覧前にハウスクリーニング・リフォームするかどうかという話も良く出ます。そこで今回は、ハウスクリーニング・リフォームを含め、内覧で準備をしておくべきことを解説します。

内覧前の準備

そもそも内覧は、チラシやネットに掲載された広告を見て、購入検討者か不動産会社が連絡をしてきます。その後に、見学希望者と売主の予定を合わせて見学をするという流れになるのです。まず、内覧前に売主は以下のような準備をする必要があります。

  • ハウスクリーニング
  • 玄関まわりの準備
  • リビング・ダイニングの準備
  • 売主の立ち位置
  • そのほかの準備
上記のうち、「ハウスクリーニング」の詳細は後述します。ただ、いずれにしろ上記5点で共通しているのは、「きちんと見学者を出迎える」ということです。中古マンションを売却するときには、接客を含めた販売活動の全般は不動産会社が行います。

ただ、あくまで見学者が「お客様」であることを忘れずに、売主も出迎えるという意思を持って売却活動に臨みましょう。マンションを売却するまでの数か月間、売主がどれだけ売却活動に協力したかは、売却価格と売却スピードに大きく影響します。

玄関まわりの準備

まずは玄関まわりの準備をしましょう。玄関は見学者が一番初めに見る「部屋」になるので、ここの印象は部屋全体の印象を左右します。特に気を付けたい点は以下の3点です。

  • スリッパの用意
  • 背の高いものを置かない
  • 下足入れ
まず、必ずスリッパを用意しておきましょう。想像してもらうと分かると思いますが、家の玄関にスリッパがあるかどうかで、出迎えてもらっているかの雰囲気が全然違います。

また、玄関にはコート掛などの背の高いものは置かないようにしましょう。玄関はただでさえ狭い空間なので、背の高いものを置いてしまうと圧迫感を感じてしまうのです。

そして、下足入れにも注意が必要です。下足入れを開ける見学者もいますので、必ず靴の整理をしておきましょう。また革靴特有の臭いなどがこもっているなどの場合は、換気をしたり下足入れの中に消臭剤を入れたりしておくなどの対応をします。

リビング・ダイニングの準備

リビング・ダイニングは、見学者が最も部屋の中で重視する空間です。そのため、できるだけキレイに、そして広く見せるように、以下のような工夫をしましょう。

  • 床面をなるべく露出しておく
  • 白基調のレイアウトにする
まず、リビング・ダイニングの床面にモノはあまり置かないようにしましょう。リビング・ダイニングに限らず、部屋は床面の露出量が多いほど広く見える傾向があります。

また、同じく広く見える工夫として「白基調」にするという方法があります。さすがに家具を入れ替えたり、家電を入れ替えたりする必要はありませんが、白を取り入れられる箇所は取り入れましょう。たとえば、クッションカバーやテーブルクロスなどであれば、手軽に色を変えることができます。

売主の立ち位置

また、売主としては以下のような点を意識して見学者を出迎えましょう。

  • 出迎えの挨拶
  • 見学中は外出
  • 張り紙など
まず、出迎えの挨拶は必ずしましょう。見学者も入居者の顔が見えた方が安心しますので、検討度合いを高めるのに良いです。

また、見学者が室内にいる間は、出来るだけ売主は外出しましょう。たとえば、近くの公園に行ったり、マンションのエントランスに待機したりです。売主が室内にいると、どうしても見学者は売主の目が気になってリラックスできないのが理由です。

そして、不動産会社の営業マンには「どこを見ても良い」といっておきましょう。見学者もクローゼットの中を見たりソファに座ったりしたいものの、どうしても遠慮してしまいます。そのため、営業マンには「自由に見てよい」と伝えつつ、クローゼットに「ご自由にお開けください」などの張り紙をしておくことも効果的です。

そのほかの準備

また、そのほかにも以下のような準備をしておくと、見学者の印象を上げるのには効果的です。

  • 電気をつけておく
  • 換気・消臭をしておく
  • バルコニーにもスリッパを用意する
まず、廊下や水まわりを含めて、全ての部屋の電気はつけておきましょう。仮に「陽当たりが良い」ことが売りであれば、陽が当たる部屋以外の電気で良いです。

また、中古物件は、どうしてもその部屋独特の臭いが室内に充満しやすいです。そのため、見学者が来る前には十数分程度で良いので換気をしておきましょう。それでも臭いが消えない場合には、消臭剤を置いておくなどの対応をすると良いです。意外と「臭い」がネックになる場合は多いので気を付けましょう。

さらに、バルコニーにも外用のスリッパを置いておくと良いです。ただし、バルコニーに外用のスリッパを置いておくのは、あくまで「出迎え」と「バルコニーに出て欲しい」という意図があります。そのため、眺望があまり良くなくバルコニーに出て欲しくない場合には、あえてスリッパは置かないという選択もありです。

リフォームについて

室内をリフォームするべきかという点は、結論をいうとリフォームをしてまで売却することはありません。理由としては、以下の点が挙げられます。

  • リフォーム費用を売り出し価格に転嫁する
  • 工期がかかる
  • 値引き対応で良い
まず、リフォーム費用は数十万円から、場合によっては百万円を超えてくる費用になります。その費用を売り出し価格に乗せると、集客がガクッと減る場合があります。周辺物件が高めの売り出し価格に設定していない限りは、数十万円~百万円以上売り出し価格を上げてしまうのはリスクが大きいのです。

また、リフォームには工期がかかります。工期は、工事の種類にもよりますが、1~2週間から、場合によっては1か月以上の工期がかかる場合もあります。工期は工事期間だけでなく、リフォーム会社の設定や打ち合わせをする時間も含まれます。そのため、リフォームしてから売却するということは、売り出し時期が遅れるというネックもあるのです。

そして、何よりもリフォームは値引きでの対応が可能です。たとえば、「立地などは良い。ただ、室内の劣化が気になるので購入後リフォームしたい」というニーズがあったとします。この場合には、元々リフォームをしていた方が印象は良かったかもしれません。

しかし、このときには「リフォーム分」を値引きするという交渉で、話がまとまる可能性があります。そのためリフォームの見積もりを何パターンか出しておけば、リフォームするときに発生する上記のネックがなくなるのです。そのため、わざわざリスクを犯してまでリフォームしてから売却する必要はないのです。

家を高く売りたいなら不動産一括査定は絶対必須

複数の会社に査定依頼をする時は不動産一括査定サイトのイエイがお勧めです。このサイトは一度物件情報を入力すれば複数の不動産屋に査定依頼ができます。イエイは、数ある不動産一括査定サイトの中でもトップクラスの不動産会社数を誇ります。 査定依頼できる不動産屋が多いという事は、それだけ自分の家を高く売ってくれる不動産屋に出会える確率が高いという事です。