家を売る時のよくある失敗事例

家は高額な商品のため、購入者側も家を選ぶときには慎重に選ぶことが多いです。

また、家を売却するときは、広告をしたり売り出し価格を決めたりと、売主や不動産会社が決めなければいけないことも多いです。そのため、時には「失敗事例」もあり、その失敗事例から学ぶことは多いです。

そこで今回は、家を売るときの失敗事例を3例紹介しますので、その失敗例を参考に家の売却に生かして下さい。

査定額で不動産会社を選ぶ

まず、「不動産会社選び」での失敗は多いです。よく聞く話は「全然売れないので不動産会社を変えた瞬間売れた」などの話です。

これはオーバーな話ではなく、「家が売れない原因と売るための対処法」の記事でも説明しましたが、不動産会社を変えるだけで、売却金額や売却スピードが変わることは良くあることです。

特に、不動産会社を選ぶときに、「査定額の高さ」だけで選んだことにより失敗するという事例は多いです。不動産会社は、査定額だけで選ぶのではなく、査定額の根拠で選ぶことが大事になります。その「根拠」を検証するときの判断材料は以下の点です。

  • 直近販売実績
  • 営業マンの質

直近販売実績

まずは、不動産会社の直近販売実績を聞きましょう。直近販売実績が最近であり、かつ同じエリアであるほど良いです。理由は、「顧客」を抱えている可能性があり、「ノウハウ」が豊富だからです。

そのエリアで売却していたということは、少なからず広告活動を行っていて、そのエリアを探している顧客を集客しています。そのため、そのときの顧客と今も連絡できるのであれば、検討度合いの高い顧客にアプローチすることができるのです。

また、そのエリアで売却していたということは、そのエリアの魅力や顧客特性を知っているということです。この点は、営業トークや営業ツールにつながるので、自ずと成約率のアップにつながります。

営業マンの質

また、実際に接客をしたり広告活動したりするのは営業マンなので、営業マンの質も重要な要素になります。営業マンの質は、迅速・正確・丁寧などの要素はもちろん大事ですが、販売戦略をきちんと立てられる営業マンでなければいけません。

販売戦略とは、主に以下のことを指します。

  • 適切な売値設定
  • 競合物件の把握
  • 広告戦略
売値設定と競合物件については後述します。広告戦略とは、何の媒体をどのエリアにどのくらい投下するかということです。たとえばチラシ1つとっても、どんな訴求ポイントを定め、どのエリアにどのくらい投函するかは、営業マンによって異なります。そのため、査定時に販売戦略をヒアリングすると良いです。

さすがに査定時では部数などの正確な数字は明言できません。しかし、大まかな戦略くらいは思い描いていないと質の良い営業マンとはいえません。

内覧準備をしない

つづいての失敗事例は、内覧準備をしないという失敗です。内覧とは、購入検討者が見学することを指し、売主は内覧の準備をして出迎えなければいけません。具体的には以下のような状況で内覧を迎えてしまった失敗です。

  • 掃除や換気をしない
  • 出迎え準備をしない
  • 予約調整をしない
たしかに、内覧準備は時間がかかり手間もかかります。しかし、売却期間は数か月程度であることが多いです。その数か月でどのくらい売主が頑張るかも、売却金額や売却スピードを大きく左右します。そのため、極力時間を割いて内覧準備はしておきましょう。

掃除や換気をしない

まず、内覧前に掃除や換気などをしないということは、内覧者の印象を大きく下げることになります。せめて床を軽く掃除したり、キッチンまわりをキレイにしたりなどはしておきましょう。

特に、水回り関係はキレイにしておかなければいけません。水まわりは、女性が気になるポイントの一つであり、家族連れの家族が重視する場所でもあります。なぜなら、水まわりは「衛生面」が最も気になる箇所だからです。

たとえば、内覧に来てキッチンシンクが汚れていたり、バスルームにカビがあったりしたら、内覧者はどう思うでしょうか。水まわりだけでなく、ほかの箇所も汚れが心配になってしまいます。そのため、家の売却が決まった時点で一度大掃除をしておきましょう。そして、内覧者を迎えるごとに再度軽く掃除をしておきましょう。

出迎え準備をしない

また、出迎え準備をしないという失敗も多いです。忘れてはいけないのが、内覧者は「お客様」であり、売主は「販売元」なのです。常に内覧者をお客様と思い対応しなければいけません。たとえば、玄関とバルコニーにスリッパを用意していたり、内覧者を出迎えて挨拶をしたりなどです。

特に、中古物件と並行して新築物件を見ている人は、新築物件のモデルルームとのギャップを感じます。モデルルームはキレイでウェルカムな雰囲気もすごく、見学していて楽しい思いになれます。そこまでは無理にしても、極力モデルルームに近い状態にするよう出迎えの準備はしておきましょう。

予約調整をしない

つづいて、予約調整をしないという失敗もあります。特に、割と人気のエリアは、物件売り出し当初は注目度が高く、見学希望も多いです。そのため、「自分の物件は人気がある」と勘違いしてしまい、自分の都合が悪ければ見学予約を断ってしまう場合があります。

しかし、どんな物件でも最初の1~2週間程度の集客は特別で、それ以降はどんどん先細っていく傾向があるのです。そのため、いくら最初に調子が良くても、将来的には集客に苦戦する可能性は極めて高いのです。そのため、極力見学希望者の予定に合わせて予定を調整しましょう。特に1~2か月以降では、集客が目に見えて細ってくることが多いです。

強気な価格設定

最後に紹介する失敗例は、価格を強気に設定し過ぎる失敗です。価格には「査定価格」と「売り出し価格」と大きく分けると2種類あります。査定価格は「大体このくらいで売れるであろう」という価格であり、売り出し価格は広告などの掲載する価格です。

この「売り出し価格」を高く設定し過ぎると、集客にダイレクト影響するので苦戦する場合が多いです。苦戦している物件の共通点は「競合物件の把握」が甘いことが挙げられます。競合物件を比較しないまま価格をつけると、集客が図れない場合が多いです。

購入者の視点

購入検討者は、そのエリアの物件を必ず複数物件見ています。そのため、価格設定は査定額も大事ですが、もっと大事なのが「周辺の売り出し価格」なのです。周辺の売り出し価格の中で自分の物件が安ければ集客は増え、高ければ集客は減ります。

そのため、まずは競合物件の売り出し価格を認識することです。不動産会社であれば、日々投函されるチラシやネット広告、そしてレインズからマイソクと呼ばれるチラシを手に入れることができます。それらを全て印刷して机に広げてみましょう。その中で、自分の物件の価格が「どう見えるか?」が大事なのです。

値引きについて

中古物件は購入検討者から値引き交渉されることが非常に多いです。そのため、売り出し価格の設定も、値引き交渉前提で設定するのか、値引き交渉は考えずに設定するのかを決めなければいけません。

結論からいうと、周辺物件がある程度高い金額で売り出していたら、値引き前提の少し高めの価格設定をした方が良いです。なぜなら、少し高めに設定しても、ほかの物件に埋もれて「高く」見えないので、集客に大きな影響がないからです。また、値引き交渉がなければ、相場より高い金額で売れるかもしれません。

一方、周辺物件が安い金額で売り出していたら、値引きは加味しない金額で売り出した方が良いです。なぜなら、値引き前提の高い金額で売り出すと、集客自体が少なくなる可能性があるからです。そもそも周辺物件が安い金額で売り出しているときは、自分の物件によほど秀でた部分がないと高く売却するのは難しいです。その点は割り切って価格設定をしないと、大苦戦物件になってしまいます

家を高く売りたいなら不動産一括査定は絶対必須

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