不動産売却の仲介手数料が低い不動産会社を選ぶときに気をつけたいこと

家を売却するときには、不動産会社に仲介を依頼することがほとんどです。その不動産会社に支払う仲介手数料は、100万円を超えることも少なくないので、売主としては少しでも抑えたいところです。今では、手数料率の低い不動産会社も出ていますが、そのような不動産会社にはリスクもあるので注意しましょう。

仲介手数料の仕組み

そもそも仲介手数料は、以下のように売却金額によって手数料率は変動します。

  • 物件価格(税抜き)が200万円以下:物件価格×5%
  • 物件価格(税抜き)が200万円超~400万円以下:物件価格×4%+2万円
  • 物件価格(税抜き)が400万円超:物件価格×3%+6万円
たとえば、売却金額が税抜き3,000万円であれば、「3,000万円×3%+6万円」に消費税がかかり、1,036,800円が仲介手数料の上限となります。

あくまで、不動産会社が売主・買主に請求して良い「上限」なので、上記の金額以下であればいくらで請求しても問題ないのです。ただ、今でも多くの不動産会社が、上記の「上限」いっぱいの仲介手数料額で請求してきます。

従来の仕組みとは異なる不動産会社

前項のように、仲介手数料を上限いっぱいで請求する不動産会社も多いですが、今では以下のような不動産会社も出てきています。

  • 仲介手数料を割り引いている不動産会社
  • 買主からは仲介手数料をもらわない不動産会社
このような仲介手数料を設定している不動産会社は、新興不動産会社に多く見られます。このような不動産会社が生まれた背景には、ネットの発達による「利便性の向上」と「不動産業界の変化」が挙げられます。

今では、インターネットを使えば、一般個人でも不動産相場を調べることができます。

また、広告も大きく変わりました。昔はチラシを印刷して1戸1戸チラシを投函する必要がありましたが、今ではネットで広告することができます。

そのため、不動産会社の仕事が良い意味で減り、一般個人も不動産会社に頼る必要が減ったのです。それにより、従来通りの手数料を取るのはフェアではないという考えが業界内で生まれ、仲介手数料の割引につながっています。

不動産会社の収益

仲介手数料率の低い不動産会社を選ぶときの注意点を理解するためには、まず不動産会社の収益構造を知る必要があります。仲介を主業として不動産会社の収益は、ほとんど仲介手数料収入になります。一方、不動産会社は以下のような支出があります。

  • 家賃や設備費など
  • 広告費
  • 人件費
細かく見るともっとありますが、大まかには以上3点です。その中でも、広告費と人件費は物件を売却するときには非常に重要な費用になります。広告費がなければ集客できませんし、人件費を投下できなければ、物件の案内などに支障をきたすからです。

支出を削る

仲介手数料を割り引いたり、仲介手数料を買主からはもらわなかったりするということは、単純に不動産会社の収益が減ります。一方、前項のような支出があるため、収益が減るなら支出も削らなくてはいけません。ただ、家賃や設備費などを削るのは困難なため、必然的に広告費と人件費を削ることになります。

広告費を削るとは、単純にチラシの投下量を抑えたり、ネット掲載範囲を狭めたりするということです。ただ、先ほどもいいましたが、広告費を抑えるということは集客にダイレクトに影響してしまいます。集客が減少すれば、成約スピードが落ち、さらに成約価格も落ちやすくなります。なぜなら、少ない集客で成約しなければならないため、無理な値引き交渉に応じなければいけないときがあるからです。

また、人件費を削るということは、1人の営業マンが担当する物件数を多くするということです。しかし、家を売却するときには、広告展開や販売戦略、購入検討者との交渉や接客などがあります。それら全ての作業を営業マンが行うので、担当する物件が多くなるほど家の売却に支障をきたすのです。

特に、「接客」に与える影響は大きいです。見学者の対応は原則営業マンが行います。そのため、物件数が多ければ多いほど、見学者との予定調整が大変なのです。売主と見学者の都合は合うけれども、営業マンの都合が合わなければ、その見学予約は流れてしまいます。そうなると、集客が減り、先ほどいったような事態になるのです。

売主が認識しておくべきポイント

手数料の低い不動産会社はメリットもありますが、前項のようなデメリットとリスクもあるのです。そのため、手数料の低い不動産会社を選ぶときには、売主は以下の点を認識しておきましょう。

  • 自ら接客するという心構え
  • 販売戦略
まず、先ほどいった「担当物件が多い」というネックを解消するために、最悪の場合は売主だけで見学者を迎える覚悟をしましょう。営業マンが来れないことにより、見学希望を断るのは非常にもったいないからです。そのため、自ら接客するということで、このネックを解消しましょう。ただ、接客するといっても部屋の案内だけで、交渉事などは不動産会社に任せましょう。

また、不動産会社はしっかりと販売戦略を練っている不動産会社を選びましょう。先ほどいったように、仲介手数料の低い不動産会社は広告量を絞る可能性があります。そのため、効率的に集客を図る戦略を練っているかが大切です。

たとえば、広告エリアや広告媒体、そして広告投下量の戦略を事前に練っているか?などです。これらのことを、査定時にヒアリングした上で不動産会社を見極めましょう。

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