【絶対失敗しないマンション売却方法】初心者でもわかる流れと注意点

一軒家やマンションを高く売るためには、色々と気を付けることがあります。その「気を付けるポイント」を認識して実行するだけで、売却金額が百万円単位で変わることも少なくありません。売主としての手間は多少かかりますが、住宅を売却する数か月間は住宅の売却に尽力しましょう。

一軒家やマンションを高く売る方法

一軒家やマンションを高く売るときに気を付けるべきことは以下の4点です。

  • 媒介契約は専任系が良い
  • 売り出し価格は競合を考える
  • 内覧準備を怠らない
  • 不動産会社は査定額の根拠にこだわる
売主として知っておくべき「知識」以外にも、「内覧準備を怠らない」などのように、不動産会社に協力するべきこともあります。

また、不動産会社は自分で選定するつもりで臨み、不動産会社に頼り切りにならないようにしましょう。上記4点を認識し実行することが住宅を早く高く売ることにつながります。

媒介契約は専任系が良い

売却をしてくれる不動産会社とは、媒介契約を取り交わします。媒介契約を結ぶことで、不動産会社と正式に売却を依頼する契約を結ぶのです。この媒介契約には、以下の3種類あります。

  • 一般媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
結論からいうと、このうち一般媒介契約は避けた方が良いです。なぜなら、専任系の媒介契約の方が高く早く売却できる可能性が高まるからです。

この3種類の媒介契約の違いは以下の通りです。

一般媒介専属専任媒介専任媒介
不動産会社複数可能1社のみ1社のみ
レインズ登録任意義務義務
売却報告任意1週間に1回以上2週間に1回以上
自己発見取引可能不可能可能

一般媒介と専任系媒介の違い

般媒介と専任系媒介の違いで真っ先に挙げられるのは、依頼できる不動産会社の数です。一般媒介は複数社に依頼できますが、専任系は1社のみの依頼になります。つまり、専任系だと、媒介契約を結んだ不動産会社しか、自分の家を売却できないということです。

一見、複数社に登録できる一般媒介の方が良く思えますが、実は1社にしか依頼できない専任系の方が良いのです。詳細は次項で解説します。

また、レインズへの登録も一般媒介は任意ですが、専任系は義務になります。レインズに登録しておけば、ほかの不動産会社に物件を売却していることを告知できるのです。つまり、ほかの不動産会社から検討者を紹介されやすくなるということです。

レインズについて詳しく知りたいという方は次の記事が参考になるはずです

隣人トラブルが原因でマンション売却をして住み替えたい時の注意点

そして、売却報告も、一般媒介は任意ですが、専任系は義務になっています。売却報告とは、「今後の広告戦略」や「問い合わせ状況」、「検討者の状況」などの報告を指します。

自己発見取引とは、自分で買主を発見した場合に、媒介契約を結んだ不動産会社を通すかどうかということです。専属専任媒介契約は、必ず媒介契約を結んだ不動産会社が仲介に入らなければいけません。一方、一般媒介と専任媒介は自由に選ぶことができます。

専任系が良い理由

専任系を進める理由は、不動産会社の本気度が違うからです。前項のように、専任系は1社にしか売却を依頼できません。そのため、不動産会社からすると、自社で仲介を成約できる可能性が極めて高いのです。

つまり、仲介手数料をもらえる可能性が高いということになります。

そのため、物件を売るための広告費も投下できやすいですし、人員を割きやすいのです

。それが一般媒介の場合には、自社で成約できるか分からないので、広告費や人員をセーブされやすくなります。それは、物件の売却スピードを遅くすることにつながります。

また、レインズへの登録義務があることや、売却報告義務があることも、物件売却をしやすくなる要素になります。

売り出し価格は競合を考える

売り出し価格は競合物件を加味して設定しなければいけません。売り出し価格は広告に記載する金額になるので、高く設定しすぎると集客ができなくなってしまうのです。一方、売り出し価格を安くしすぎると、売主の利益が減ってしまうというデメリットがあります。そのため、競合物件の売り出し価格を把握しながら、集客も取れ、利益も取れる価格を探る必要があるのです。

競合物件を見極めるポイントは、需要と供給になります。需要が高く供給が少なければ、物件の価値が上がるため、売り出し価格を高めに設定しても問題ありません。一方、需要が低く供給が多ければ、物件の価値が下がるため、売り出し価格を高くつけすぎるにはリスクがあります。

価値が高い状態

具体的に、需要が高く供給が少ない状態とは以下のような状態を指します。

  • エリア的に注目されている
  • 競合の売り物件が少ない
たとえば、住宅情報誌の「住みたい街ランキング」に掲載されるなどの人気エリアであれば、基本的に需要は高いです。また、周辺で再開発があったり、大型の商業施設ができたりと、周辺環境が変化しているときも需要が高まるタイミングです。

そして、競合の売り物件が少ないときも、供給が少ないので自分の物件価値は上がります。競合物件を見るときには、自分の物件と条件が近い物件を比較しましょう。条件とは、「戸建てかマンションか」という大前提から、「広さ」「駅距離」「方位」「階数」「築年数」などのことを指します。

価値が低い状態

一方、需要が低く供給が多い状態とは以下のような状態を指します。

  • 嫌悪施設があるなどのマイナス要素がある
  • 競合の売り物件が多い
需要が低いとは、たとえば嫌悪施設があったり、周辺環境が悪かったりするときです。嫌悪施設とは、清掃工場やお墓、工場などのことを指します。

また、競合する物件が多いときも供給が多いということなので、物件の価値は下がります。特に、価格の安い新築物件などが販売されると、供給量が一気に増えるので売却活動は苦戦する可能性が高いです。そのようなときには、一旦物件の売却はストップするなどの対応が必要な場合があります。

内覧準備を怠らない

売却活動においては、購入検討者が物件を見学する「内覧」が非常に重要になります。内覧をする前には、必ず以下の準備をしておきましょう。

  • 掃除と換気、照明に気を遣う
  • お出迎え準備をする
まず、内覧者が来るたびに必ず掃除や換気は行っておきましょう。物件を売却する前に、自分で掃除をしてみて、それでも汚れが落ちない場合はクリーニング業者に依頼する方法もあります。それくらい、部屋のクリーニングは物件の成約率を左右するのです。

また、部屋に独特の臭いがしないように内覧者がくると前には換気をしておき、照明は全てつけておきましょう。そして、玄関にスリッパを用意するなど、お出迎えをする意識を持って内覧に臨みましょう。特に玄関まわりの印象は、その部屋全体の印象を左右します。

不動産会社は査定額の根拠にこだわる

さいごは、優良不動産会社を選定する方法です。優良不動産会社を選定するのに最も大事なことは、査定額の「根拠」にこだわることです。査定額は不動産会社によってマチマチであることが多いです。そのため、査定額の「高さ」ではなく、その査定額を算出するに至った「根拠」が大切になります。

特に、その根拠の中に「直近の成約事例」が加味されているかは重要なポイントです。直近の成約事例がある不動産会社であれば「顧客を抱えている」可能性があり、「ノウハウが蓄積」されているからです。

まず、そのエリアの物件を直近で売却してたということは、そのエリアを検討している顧客を抱えています。その顧客を集客できれば、成約率の高い集客ができるのです。

また、そのエリアで物件を売却していれば、「営業トーク」や「営業資料」が確立されています。そのため、顧客への営業が上手で、成約率向上につながるのです。

一戸建てやマンションなどの家を売る手順と手続きの総まとめ

一戸建てやマンションを売却するときには、さまざまな手続きがあります。

基本的な流れは一戸建てもマンションも変わりませんが、一戸建ては「土地」の売却も伴うため、少々複雑になるのです。いずれにしろ、物件を売却する前に、大まかな流れと注意点は把握しておきましょう。それが、物件を高く早く売ることにもつながってきます。

家を売るときの手順や流れ手続き方法の総まとめ

家を売るときの手順

家を売却するときには、以下のような手順で行います。

  • 査定を行う
  • 媒介契約を締結する
  • 売却活動をはじめる
  • 申込・契約
  • 物件の引渡
家を売却するときに気を付けるポイントは、どのような基準で不動産会社を選び、どのような順番で手続きがされるのかという点です。売却を依頼する不動産会社によっては、百万円単位で金額が変わってくることもあります。

また、売却する順番や、それぞれの注意点を知っておくことで、売却スピードや売却価格に大きな影響を及ぼすのです。そのため、まずは売却手順をしっかり理解した上で、ぞれぞれのタイミングで何に注意すれば良いかを認識しておきましょう。

査定を行う

まずは物件の査定を行います。査定とは、「大体どのくらいの金額で売れるか」を算出することです。インターネットや電話、メールなどで不動産会社に査定依頼をします。

査定するときの注意点は、1社だけでなく複数の不動産会社に査定依頼をするという点です。複数の不動産会社に査定依頼をすれば、それぞれの不動産会社の査定額を比較検討ができるからです。

査定をする流れは、まず成約事例などをピックアップして行う「机上査定」をします。その机上査定は、査定依頼後1~2営業日で算出されます。その机上査定結果を受けて、いくつかの不動産会社に「訪問査定」をしてもらいます。

訪問査定は、その名のとおり、実際に物件に訪問してもらい査定を行うことです。

たとえば、部屋が想定より劣化していたり、想定より室内の陽当たりが悪かったりしたら、机上査定のときより査定額は下がります。

ただ、よほど大きなマイナス(もしくはプラス)がない限りは、机上査定とほぼ変わらない金額で訪問査定金額も算出されます。

不動産一括査定をおすすめする理由と利用する時のメリットデメリット

媒介契約を締結する

不動産会社に査定額を算出してもらったら、複数の不動産会社の査定額を比較しましょう。

査定額を比較するときの注意点は、単純に「査定額が高い」という理由で不動産会社を選ぶのではなく、「査定額の算出根拠が明確」という理由で不動産会社は選ぶという点です。

査定額の高さだけで選んでしまうと、結局売却活動中に査定額を下げるなどをする可能性が高いからです。

そして、不動産会社を選定したら、その不動産会社と媒介契約を結びます。

媒介契約とは、不動産会社に「わたしの物件の売却をお願いします」という正式な書面です。媒介契約は、「一般媒介契約」と「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の3種類があり、それぞれ以下のような特徴があります。

一般媒介専属専任媒介専任媒介
不動産会社複数可能1社のみ1社のみ
レインズ登録任意義務義務
売却報告任意1週間に1回以上2週間に1回以上
自己発見取引可能不可能可能

一般媒介と専任系媒介の違い

一般媒介と専任系媒介の大きな違いは、依頼できる不動産会社数です。

一般媒介は何社に依頼しても問題ありませんが、専任系の媒介契約の場合には1社のみの依頼になります。

また、レインズ登録義務は一般媒介にはないという点も違いです。そして、一般媒介には売却報告義務がないので、逐一自分で不動産会社に問い合わせて状況を聞く必要があります。

最後の項目の「自己発見取引」とは、自分で買主を見つけたときの取引です。

自分で買主を見つけたとき、一般媒介と専任媒介の場合には、自分で契約しても、ほかの不動産会社に仲介を依頼しても良いです。ただ、専属専任媒介契約の場合には、媒介契約を締結して不動産会社に仲介を依頼する必要があります。

媒介契約を選ぶコツ

結論からいうと、専任系の媒介契約を選んだ方が、高く早く売却できる可能性が高いです。

理由としては、不動産会社の本気度が高いからです。専任系の媒介契約は、一般媒介契約と違い1社にしか売却を依頼できません。つまり、不動産会社からすると、自社で成約できる可能性が高く、仲介手数料をもらえる可能性が高いのです。

一方、一般媒介契約は他社で決まれば仲介手数料がもらえません。そのため、広告費や人件費は、専任系の媒介契約の方が投下しやすいのです。それが、不動産の売却スピードと売却価格につながってくるというワケです。

売却活動をはじめる

媒介契約を締結した後は売却活動をはじめます。売却活動とは、具体的に以下のようなことを指しています。

  • チラシやネット掲載などの広告活動
  • 見学希望者との予定調整や交渉
  • 販売戦略の変更
まず、不動産会社はチラシを投函したり、ネットに物件を掲載したりして広告活動をします。

広告活動をして購入検討者の集客を図るのです。この広告費は基本的には不動産会社が支払いますが、オプションプランなどの場合には売主が費用負担する場合もあります。その場合には不動産会社から連絡が入ります。

その後、広告を見た検討者から、不動産会社に見学希望の連絡が入るので、売主との間で日程調整を行うのも不動産会社の仕事です。

売主も、極力見学希望者の予定に合わせる努力をしましょう。また、購入検討者との価格交渉や引渡し日の交渉なども、売却活動の一環になります。

さらに、物件が売却できなければ、販売戦略の変更をする場合があります。

販売戦略の変更とは、「売却価格の変更」「広告活動の変更」などのことを指します。これも不動産会社側から提案されるので、物件の売却金額と引渡し時期を踏まえて検討しましょう。

申込・契約

購入検討者との交渉が終われば、申込を受理して契約という流れになります。この「申込」という行為は、部屋を抑え契約の準備をするという行為です。

申込を受けると、その部屋をほかの人に売ることはできません。そのため、申込後に物件を見学する人は「2番手」の扱いになるのです。

申込をして契約まではおおむね1週間以内で、その間に以下のことを行います。

  • 買主は手付金の振り込み
  • 売主は重要事項説明書と売買契約書の用意
買主は、契約までに手付金を振り込む必要があります。その手付金の振り込みをもって、売買契約を締結するという流れです。

また、重要事項説明書と売買契約書に関しては、不動産会社が用意してくれますので、売主はその2つの書類を確認するだけになります。

手付金について

手付金とは、売買代金の一部を預かることです。手付金額は売買代金の20%ならいくらで設定しても良く、大抵は「100万円」や「物件価格の10%」など、キリの良い数字で設定することが多いです。

たとえば、2,000万円でマンションを売却するとします。

そのときに100万円の手付金を預かったら、残代金は1,900万円になります。仮に、購入者が2,000万円全てを住宅ローンで支払うなら、この100万円は買主に返還するお金になるのです。

キャンセルについて

結論からいうと、申込キャンセルにはリスクがなく、契約キャンセルにはリスクがあります。申込キャンセルは特に違約金などは発生しません。ただし、申込キャンセルをされると売主はまた購入者を探す必要があるので、その点は売主のリスクといえます。

また、契約キャンセルには以下の通り、売主・買主ともにリスクがあります。

  • 買主の契約キャンセルの場合には手付金は没収
  • 売主の契約キャンセルの場合には手付金を返還し、かつ手付金と同額を違約金として支払う
つまり、手付金額がそのまま違約金となるということです。そのため、少額手付に設定すると、買主の契約キャンセルリスクも高まるため注意しましょう。

物件の引渡

申込、契約が終了すれば、後は物件を引渡すだけです。契約からおおむね1~2か月以内に物件の引渡は行います。物件の引渡の前には、売主は以下の手続きが必要になります。

  • 住宅ローンの完済手続き
  • 引っ越し手続き
住宅ローンの残債がある場合には、その完済手続きを行います。まずは、金融機関に連絡してみましょう。金融機関によっては、住宅ローンを借り入れた支店に来店して手続きが必要になる場合もあります。

また、予約ができない場合が多いので、金融機関の混み具合によっては1~2時間以上時間がかかることもあるので注意しましょう。

また、引っ越し手続きも早めに行いましょう。特に、時期によっては値段が跳ね上がりますので、時期ごとの見積もりだけは事前に取っておくことをおススメします。

また、大型家具や家電がある場合は専門業者に処分を依頼する必要があるので、こちらも早めに見積もりを取っておきましょう。

この2つの見積もりを取っておかないと、資金計画が立てられません。また、この2つの費用は意外とかかるので、事前に「支出」として見込んでおく必要があるのです。

一戸建てとマンションの違い

上述した、物件売却の全体な流れや注意点は、マンションも一戸建ても変わりません。しかし、冒頭でいったように一戸建ては「土地」の売却もあるので、「境界」「越境」に注意しましょう。なお、一応マンションも「土地」の売買はありますが、基本は「建物」だけしか価値がありませんので、境界と越境は気にしなくて良いです。

まず、一戸建てを査定するときは、土地の「境界」がきちんと定められているかを確認する必要があります。境界を確認する方法は、「境界杭」が打たれてあるかどうかです。

境界杭が敷地のポイント定めているので、この境界杭がなかったり破損していたりすると、再度測量する必要があります。

また、境界杭に沿った「地積測量図(実測図)」がないと取引ができません。地積測量図がないと、公的に土地の敷地面積を証明する書面がないからです。

そのため、一戸建ての売買のときには、境界杭をと地積測量図を確認しましょう。

また、隣地のモノが越境していないかも確認しなければいけません。たとえば、隣地の「塀」や「雨どい」などは越境している場合があります。

その場合には「覚書」を締結して、買主に譲渡する必要があるのです。覚書の内容としては、「塀が破損し場合の処理」などの記載があります。

つまり、この覚書がないと、塀が破損したままで放置されたり、最悪の場合は費用負担を求められたりすることもあるのです。そのため、越境に関しては必ず不動産会社に確認してもらいましょう。

マンション売却をする際に気をつけたい4つの注意点

マンションを売却してから決済するまでには、色々な手続きが必要になります。不動産という高額且つ権利関係が明確なモノだからこそ、しっかり手続きをしなくてはいけないのです。特に、マンションを相続で取得したり所有者が複数いたりする場合などは注意点もあります。

借入を起こしている場合の注意点

まず、借り入れを起こしている場合の注意点は、「ローンは完済しないと売却できない」という事です。

しかし、マンション価格は常に上下していますので、不動産市況によっては売却価格が低くなる場合もあります。そのため、ローンが完済できるかは前もって確認しておきましょう。

目安となるのは「査定額」です。査定額は「恐らくこの価格で売却できるであろう」という価格なので、査定額とローン残債を比較すれば、完済できるかどうかはある程度分かります。それでも完済できない場合は以下のような方法を取る必要があります。

  • 買い替えローンを組む(新しく購入する住宅ローンと今のマンションの残債の合計額が組めるローン)
  • フリーローン(用途指定なし、金利高め)などで残債分のローンを組む
つまり、どうにかして残債分を完済する必要があるということです。仮に絶対に売却しなければいけない状況で、残債が残ると予想される場合は早めに売却活動を始めましょう。

査定を早めに始めて、少しでも高く売却してくれるような優良不動産会社を選ばなければいけません。

相続で不動産を取得した場合の注意点

  • 相続登記(名義変更)を早めに行う
  • 相続人をきちんと確認する
  • 不動産は「売却する」という選択肢を取る
以上3点が、相続で不動産を取得した場合の注意点です。相続登記を行い、名義人を自分にしないと売却活動が出来ません。

相続登記は「〇〇までにやりなさい」という期限が決まっていないので、忘れがちいなりやすいです。そのため、相続が発生したらすぐに司法書士に連絡をして、相続登記の手続きに入りましょう。

また、相続人を改めて確認することも大切です。被相続人(亡くなった方)しか把握していない相続人がいる事もあり得ます。そのため、こちらも司法書士に委任して戸籍から相続人を見つけてもらいましょう。

仮に、相続した不動産を処分してから新たな相続人が見つかると、更にそこからの遺産分割協議が始まるので非常に面倒なことになります。

マンションを相続して相続人が複数いる場合は、「共有名義にする」「一方はマンション、一方は他の資産を相続する」「売却して売却金額を分ける」という3つの方法があります。

結論は、売却して売却金額を分ける選択がベストです。

共有名義(共同名義)の家を売る方法」でも説明したように共有名義にすると自分の意思だけでマンションを売却したり賃貸したり出来ないからです。

また、別の資産を分割すると、不動産の価格変動によっては将来的に不公平感が出てしまうのです。そのため、相続したマンションは売却して売却益を分割する方法がベストです。

所有者が複数いる場合の注意点

所有者が複数いる場合には、「名義人全員の同意が必要」という点を認識しておきましょう。マンションを売却する時には、以下のような書類を不動産会社や購入者と締結します。

  • 媒介契約書(不動産会社に売却を依頼する書面)
  • 売買契約書
  • 引渡関係書類
これらの書面には「名義人全員」の署名・捺印が必要になります。特に中古マンションを売却する時には「売却価格」と「引渡時期」について、意見が異なる事が多いです。

例えば、片方は「安くても良いから早く売る事を優先させたい」と主張し、もう片方は「遅くなっても良いから高く売りたい」と主張していたとします。そのような時には名義人の意見がまとまらず、結局購入検討者がいたのに逃がしてしまう可能性もあるのです。

そのため、所有者が複数いる場合には、まず意見をきちんと合わせてから売却活動をすること。そして、名義人同士の意見調整ができる優秀な不動産会社を見つけることが大切です。

権利書を失くした場合の注意点

権利書が無い!紛失?盗難?家を売却したいのに権利書がない場合は?」にも書きましたが、もし、不動産の権利書を失くしてしまった場合には、「本人確認情報」という資料を作成する必要があります。

そもそも権利書は、「〇〇という人物がこのマンション(不動産)を所有している」ことを証明しているに過ぎません。

つまり、権利書が紛失して誰かの手に渡ったとしても、そのマンションの権利が移るワケではないのです。しかし、権利書がないと売買に関わる「登記」が出来ないので、その権利書に代わる書面である「本人確認情報」が必要なのです。

本人確認情報とは、司法書士や弁護士が作成する書類です。不動産の種類や、氏名などの個人情報の他に、「この不動産の名義人である」ということを司法書士や弁護士が主張する「理由」が記載されています。

司法書士や弁護士が何度もヒアリングを重ね、状況証拠を積上げた事実を、法務局の登記官に伝えます。登記官は本人確認情報を持って、権利書の代わりと見なし登記手続きをしてくれるという流れです。

家を高く売りたいなら不動産一括査定は絶対必須

複数の会社に査定依頼をする時は不動産一括査定サイトのイエイがお勧めです。このサイトは一度物件情報を入力すれば複数の不動産屋に査定依頼ができます。イエイは、数ある不動産一括査定サイトの中でもトップクラスの不動産会社数を誇ります。 査定依頼できる不動産屋が多いという事は、それだけ自分の家を高く売ってくれる不動産屋に出会える確率が高いという事です。