家の売却で買い手が決まりそう!契約交渉(価格交渉)をすすめるためのポイント

中古物件を売却する時には価格交渉が入る場合が多いです。

家は1千万円単位の高額な商品のため、1%値引きをされただけで数十万円の損が出てしまいます。

価格交渉を有利に進めたいものの、契約も早めにしたい・・・というジレンマがあると思いますので、ポイントを抑えて上手に価格交渉していきましょう。

自分の中で妥協できる金額を決めておく

まず大事なポイントは自分の中で妥協できる金額を決めておく事です。

売主側からすると高ければ高いほど良いというのが正直な心情かと思いますが、妥協できる限度額を決めておかないと売り出し価格の設定ができません。

妥協できるポイントを決める時には、住宅ローンの残債と諸費用を考えると良いです。

住宅ローンの残債がある状態では売る事ができませんので、出来れば売却金額で一括返済したいです。売却金額で返済出来ない残債額であれば、手持ち資金を捻出しなくてはいけません。

また、家を売る時には仲介手数料などの諸費用が掛かります。

引越し費用まで入れると、大体物件価格の4%程度の諸費用が掛かりますので、残債と諸費用を含めた価格で売却するのが理想です。そのため、まずは残債と諸費用を足した額を目安にしましょう。

その金額があまりにも相場からかけ離れた高い金額であれば、手持ち資金を捻出する事は覚悟しなければいけません。

売り出し価格の設定

前項でお話した通り、ローン残債と諸費用を加味した金額を決めたら、その上で売り出し価格を設定しましょう。その時には値引きを前提に設定する必要があるので、前項で算出した「妥協できる価格」よりも高い金額で売り出す必要があります。

この売り出し価格は競合物件との兼ね合いもあるので、絶対に「〇〇%上乗せして」「〇〇万年上乗せして」など明確な数字はありません。

しかし、値引き交渉を有利に進めるために意識するべきことは「5%」や「50万円」など切りの良い数字で上乗せしておく事です。

なぜなら、価格交渉の時にはキリの良い数字で値引きが決まるケースが多いからです。

例えば3,900万円で売り出している物件を「後115万円引いて欲しい」などと交渉する人はいません。

「100万円引いて欲しい」などキリの良い数字を言ってくる可能性があります。そのため、例えば妥協できる価格が3,500万円なのだとしたら、売り出し価格3,700万円など、「200万円での値引き」などキリの良い数字で収まる額にしておきましょう。

これを仮に3,680万円などの数字で売り出してしまった時には「200万円の値引き」を交渉された時に、妥協価格を割ってしまいます。

営業担当者に必ず伝えておく

値引き交渉は売主が購入検討者から直接受けるのではなく、仲介する不動産会社が交渉します。

そのため、予め妥協できる金額は営業担当者に伝えておきましょう。そうしなしと、営業担当者も購入検討者との交渉がしにくいです。

例えば、妥協できる価格が3,000万円だったとして、3,400万円で売り出していると仮定します。

その時に営業担当者に「3,000万円が妥協できる限度額です」と伝えていないと、仮に購入検討者から「3,100万円なら買います」と言われたときに突っぱねてしまう可能性が高いです。

営業担当者は交渉の過程であまりに大きな値引き額であったり、ズルズル値引きしたりしそうなタイプのお客さんには一度ハッキリと断る事が多いです。

しかし、ハッキリ断り過ぎてしますと検討が途切れてしまうので、「含みを持たせる断り方」が良い場合もあります。

その断り方を判断するのは、売主の妥協価格を知っていた方が判断しやすいのです。

競合物件を把握しておく

価格交渉の過程で一番多い値引き交渉が「〇〇という物件は〇〇万円だから・・・」という風に、他物件を引き合いに出して交渉してくるパターンです。このパターンが多いため、売主も不動産会社も共に競合物件を把握しておく必要があります。

競合物件を把握しておけばカウンタートークが作られ、値引き交渉が有利に運ぶ場合が多いです。例えば以下のような時です。自分の家は3,500万円で売り出しているとします。

  1. 競合物件Aは自分の家と同じ広さで同じ駅距離であるが、3,300万円で売り出している
  2. 競合物件Bは自分の家と同じ広さで築年数も同じだが3,200万円で売り出している
  3. 競合物件Cは同じ駅距離で同じ広さだが3,000万円で売り出している

このような競合物件があると仮定します。

カウンタートークについて

前項の場合では、①②③の全ての競合物件に「勝っている所」を探さなくてはいけません。

例えば、①競合物件Aよりは、自分の物件は築年数が10年浅かったり、②競合物件Bについては駅距離が10分違ったりなど、自分の家独自の強みを把握しておく必要があります。

また、③競合物件Cとは15%以上も乖離があるので、特に準備しておく必要があります。

例えば、競合物件Cと比べて自分の家は「築年数」、「階数」が勝っているポイントであるとします。その時には、ただ「築年数はこちらの家の方が浅いですし、階数も上階なので景色が良いです」というトークだけでは、15%以上の乖離を埋めるのは厳しいものがあります。

そのため、築年数が浅い時の資産価値の差別化や、景色が良いという点のリセールバリューなどを理解しておく必要があります。

この点をしっかり把握しているかは価格交渉を有利に進められるかの重要なカギになります。必ず不動産会社には随時競合物件のチェックとカウンタートークの精査を行って貰いましょう。

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