家が売れない原因と値下げ以外にできる家を売却する対処法

家を売るためには、不動産会社へ依頼し集客します。
そして見学者を案内して、購入検討者と価格などの交渉をした後に成約という流れが一般的です。

また、家の見学(内覧)にすら人が集まらないというケースもあり、そうなると売れない状況が続きます。

しかし、だからといって放置していても、売れる可能性は上がりにくく時間だけが過ぎてしまうので、売れない原因を見つけることが必要です。

今現在、家がなかなか売れないため悩んでいる方へ向けて、売れない原因や対処法についてご紹介します。

家が売れないということは、購入検討者が買いたくないと思う原因があるのです。逆に考えれば原因さえ分かれば解決できますよ。

家が売れない原因

家が売れないからといって、やみくもにリフォームや宣伝をしていても改善しません。まずは家が売れない原因を探ることから始めましょう。

今どのような状況か客観的に分析して、その状況が起こる原因をいくつかご紹介していきますよ。

問い合わせすらない場合

問い合わせがないということは、広告が見られてないか見られても集客が出来ていません。

後者の場合は広告を見ても惹かれるものがなく、見学にすら行く気が起きていないことを示しています。

そして広告に魅力を感じてもらえない原因は、主に以下の4点になります。

  • 価格が高すぎる
  • 広告が目を惹かない
  • そもそもエリア的に集客が厳しい
  • 仲介業者の広告活動が悪い

ただし「そもそもエリア的に集客が厳しい」という状況であれば、広告量を増やしたり価格を変えたりしても改善が難しいので、気長に集客するのを待つしかないです。

それでは他3点について詳しく解説します。

価格が高すぎる

問い合わせが来ず、集客が出来ない時に一番多い原因は「価格が高すぎる」という理由です。

適正な価格を検証する上で大事なことは「相場価格」と「競合物件」の2点から比較し、売却物件がどのような価値を持っているか分析します。

たとえば、競合物件で同じような条件(駅距離、広さ、築年数など)の物件が、自分の家よりも安い価格で売り出されている場合には、競合と比べても「高い」と思われない価格に設定する必要があります。

一方、競合物件で同じ条件(駅距離、広さ、築年数など)の物件が、同じような価格で売り出されている場合には、決して競合物件と比べて「高い」と思われているワケではありません。

そういう時には、そもそも競合物件を含めて全体的に「高すぎる金額」で売り出している可能性があります。

成約価格について

競合物件を調べる際、広告に載っている「売り出し価格」から判断することも多いのではないでしょうか。

しかし、あくまで広告に記載されている金額であって、その金額で売却できたかまでは分かりません。
実際に売却された金額のことを成約価格と呼び、こちらを調べないことには参考価格として分析に活用できません。

成約価格を調べる方法は「REINS Market Information」で簡単にできます。本来不動産会社しか閲覧できないレインズと近しい情報を見る事が出来ます。

REINS Market Information」にて確認した上で、不動産会社にもう一度成約事例をピックアップしてもらいましょう。

競合物件を含めて全体的に価格を高く設定し過ぎていたら、相場価格を参考に売り出し価格を再設定する必要があります。

売り出し価格の再設定について

たとえば、競合物件含め全体的に売り出し価格が相場価格を上回っているとします。その場合、相場価格の指標に合わせて売り出し価格を再設定することが必要です。

つまり、広告を見た人が目を惹く金額に設定するということを意識して、価格の再設定を行います。

以下のような物件のラインナップがあったとします。

売り出し価格間取り
3,780万円50㎡2DK
3,580万円45㎡1LDK
3,980万円65㎡3LDK
3,880万円58㎡2LDK

このような場合、間取り2DK55㎡の物件を売り出す時には、上記全ての物件が競合しやすいです。
ポイントは500万円というキリの良い数字で差別化することです。この状況の時には、3,480万円程度で売り出すことができれば、購入検討者の目を惹きやすくなります。

また、インターネットで物件を検索する時には、価格帯の指定があります。
単位は様々ですが、「2,000万円~2、500万円」など、500万円単位で区切っている場合も多いです。

そのため、3,480万円という数字は、競合と見比べた上で相対的に安く見える上に、インターネット検索でも引っかかりやすい数字というメリットを得られます。

このように、相場価格をただ参考にするだけでなく、競合物件の中でどう差別化するかという点も大事な要素になります。

内覧にはきてくれるのに成約に結びつかない場合

家を売る時は、購入検討者と即契約を結ぶのではなく、内覧をしてもらった上で購入契約してもらうか決めるのが一般的です。

そのため内覧を実施した際に、成約に結びつかないことも珍しくありません。内覧は購入検討者に購入後の具体的なイメージを持ってもらうなど、チャンスでもあるので売れない原因を発見できるよう調査して成約率を上げましょう。

周辺環境に問題がある

内覧にはたくさん来てくれるのに家が売れない場合は、物件自体に原因がないか調べるのがおすすめです。

例えば、以下のケースの場合は内覧で好印象でも、購入をためらわせてしまいます。

  • 家の近所に墓地がある
  • 治安が良くない
  • パチンコ店や飲み屋が多い
  • 周辺環境が良くない割に物件価格が高い
周辺環境や金銭面については、中々変えることはできません。

しかし、だからといって隠すと更に印象が悪くなり、売却が難しくなります。

内覧前や当日に周辺環境などのマイナス面を話すことで、お互いに信頼関係が生まれることもあるため、隠さず説明することはメリットです。

そして、納得いただくまで説明を行い、売却価格を調整すると商談が進むこともあります。

物件自体に問題がある

家の中に問題がある場合には、リフォーム等きちんと対応することで改善が可能です。

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クロスや床など張り替えをしていない場合は、見た目はもちろんですが、今住んでいる人(売却主の家族)の臭いや使用感が出やすいため、買う気を無くさせてしまいます。

そのためクロスや床の張り替え、ハウスクリーニングも視野に入れておきましょう。

周辺環境に関することではなく物件自体が悪い場合は、いかにマイナス面をプラスに変えるかが重要になります。

売主の印象が悪い

内覧当日は、売主の立ち居振る舞いに気を付ける必要があります。

買主も家という高い買い物をするので、出来れば信頼できる相手から買いたいと思うからです。

仮に内覧に来た買主から質問をされた際に、「わかりません」「知りません」「気にいらないなら結構です」というような対応をされたら本当に売りたいの?と疑ってしまいます。

また、服装や雰囲気についても注意が必要です。

たとえば、清潔感の無い服装や暗い雰囲気で応対してしまうと、買主の購買意欲を下げる要因ですので、せっかく内覧まで来てもらっても売却できません。

売主の印象が悪いと商談が進まないことがありますので、内覧時に立ち会う際は態度や服装など、売主自身のことについても気を付けましょう。

仲介業者の広告活動に原因がある

家を売る際は不動産業者と媒介契約を結び、仲介をお願いするのが一般的です。

そして媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3つがあり、それぞれ契約の仕方によって不動産業者の広告活動も変わります。

1.一般媒介契約

例えば、一般媒介契約は複数の不動産業者と媒介契約が可能です。その為、不動産業者も自社以外で決められてしまう恐れがありますので中々広告活動に力が入りません。

また、広告掲載の義務もありませんので、買い手が付きそうな物件でなければお金と労力を使って積極的には広告活動をしてくれません。

2.専任媒介契約・専属専任契約

専任媒介契約、専属専任契約の場合は、不動産業者一社と契約するので不動産業者にもレインズ等情報機関への登録の義務や報告の義務など制約も多くなります。

不動産業者も一社に任せてもらえますので、一般媒介契約に比べると広告活動、営業活動にも力を入れます。

しかし、一社のみのため、契約不動産業者の広告活動が悪いと、中々家が売れない傾向が強くなります。

また依頼した不動産業者が、広告や営業活動をしてくれているかどうかのチェックは難しく、物件に問題がある場合もあるので判断が難しいところです。

専任媒介、専属専任媒介の場合は途中解約するとそれまでにかかった広告、営業活動の費用を請求されることもありますので注意してください。

値下げ以外にできる家を売る対策

家が売れない原因をいくつか覚えたら、売却価格を下げるだけでなく他の方法で対策が取れないか検討することも大切です。

ここでは売却活動を行う際、特に気を付けるポイントをご紹介します。

1.広告物を見直す

広告物は「訴求ポイントが合っているか」を見直しましょう。

訴求ポイント

    • 広さや間取りなどの部屋の大きさ
    • 設備・仕様が最新である
    • 駅近である
    • 周辺に良い施設(大きな公園など)がある
    • 景色や日当たりが良い

これらのポイントを踏まえ、物件のアピールポイントをキチンと広告で反映しているかを確認しましょう。

例えば、駅近である事が最大の売りなのに、日当たりや周辺環境だけピックアップしても効果は薄いです。駅近が売りなのであれば、例えばチラシには大きく「駅徒歩1分」と表記し、そこに目が行くように構成しなければいけません。

特にインターネットでの広告は注意しましょう。中古物件の紙チラシでの広告は写真が白黒であったり三色刷りであったりと不鮮明な場合が多いです。

まずは、広告物を変えることによって集客が回復しないかを検討しつつ、それでも無理なようであれば価格を下げるという決断をするべきです。

2.売却活動を始める時期を繁忙期にする

引越しする物件を探す人が一番の多い時期は1月~3月頃。

4月から新学期、会社も新しい期が始まる為、それまでに引越したい人が多く、この時期を不動産業界では繁忙期といいます。

不動産売却の場合はローン打診に1か月近く掛かることもあるため、4月から生活することを考えると、繁忙期より少し早めの12月頃から売り出すと高い効果が期待できます。

3.不動産業者の売却活動をチェックする

複数の業者と契約できる一般媒介の場合は、不動産会社も自社で部屋付けできる可能性が下がる為、良い物件でないと力をいれて売却活動をしてくれません。
早く決めたいのであれば、自社が窓口となる専任媒介契約、専属専任契約で契約する方が不動産会社も力を入れて売却活動してくれます。

売却活動として不動産会社は、エンドユーザー向けに自社のホームページや不動産ポータルサイト、業者向けにレインズといったサイトに情報を登録します。

まずは、依頼した会社のホームページ、不動産ポータルサイトで自分の物件がきちんと掲載されているか確認してください。売り出し金額などは特に注意です。

又、買い手からの問い合わせ、申込状況などの報告があるかないかのチェックも重要です。不動産会社と媒介契約を結ぶと定期的に報告する義務が発生します。

専任媒介で2週間に1回、専属専任媒介で1週間に1回です。

そのため専任媒介契約を結んだのに、月1回しか報告してこないとなると契約違反ですし、買い手の反響もわかりませんので、こういった義務があるということを知った上で確認しましょう。

一般媒介契約から専任媒介契約へ変更する

物件に自信がある・時間的な余裕がある場合は一般媒介契約を結び、その中で対応の良い不動産会社と専任媒介契約を結ぶ方法もあります。

一般媒介契約は専任媒介契約に比べると、不動産会社の力の入り具合は落ちますが、間口が広がる分、契約につながる可能性も広がります。

物件が良いと専任で任せるより一般媒介の方が高値であっさり決まるということもあります。

一般媒介で初めて、反応が悪いようであれば、一般媒介契約が切れるタイミングで対応のよかった不動産会社に切り替えるとその後もスムーズに売却活動をすることができます。

4.不動産業者を変更する

不動産業者に家の売却を依頼して中々売れない場合は、不動産業者の広告、営業活動に問題があることが多々あります。
そのような場合は、不動産業者を変更してみるのがおすすめです。

専任媒介を取るためだけに高い査定を出すような業者は、専任媒介の契約手続き以降、営業活動に力を入れないケースもあります。

また、相見積もりせず最初に決めた不動産会社と専任媒介契約をしてしまうと、対応に関して疑問を抱きにくい傾向になり注意です。

そういった不動産業者を信頼してしまったばかりに、値下げを要求されるなど不利な状態で売却となってしまる可能性もあります。

ですので疑問を感じた場合は、不動産業者の変更を検討する必要があります。

5.最終手段として業者買取にて売却する

中々売れない、この日まで売らないといけないといった場合、最終手段として業者に買い取ってもらうという方法もあります。

詳しくは「不動産会社に家を買取で売却するメリットとデメリット」の記事をお読みください。

不動産業者は買い取った物件を転売して利益を出さないといけないため、通常の売却価格よりも低い価格で買取されます。

値下げ以外にできる対策も重要ですが、売却に際して自身の物件の相場やニーズなどをきちんと分析し、どうすれば早く高く売れるか、売却価格の最低ラインなど様々な観点から検討することが重要です。

家を早く高く売るためには様々な対処法に加えて一括査定がポイント

家が売れないもしくは安い価格の売却を避けるため、不動産業者へ行く前に一括査定サイトで不動産業者の相見積もりを依頼し、相場を把握することが重要です。

一括サイトでは、短時間で複数の不動産会社に査定を依頼できるので非常に便利です。

また、相場をきちんと把握することで、高すぎる査定など問題点の多い不動産会社を外すことができます。

そして相見積もりによって候補に残った不動産業者に連絡し、実際に交渉を進め、自分自身が信頼できる不動産業者に媒介契約を依頼することが重要です。

誠実な対応をしてもらえる不動産業者を見つけることが家を早く売るための秘訣です

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