売り出し中の家が売れない理由と売れる家にするための対処方法

家を売る時には、チラシやインターネットで広告を出し集客します。

そして見学者を案内して、購入検討者と価格などの交渉をした後に成約という流れになります。

しかし、家の見学(内覧)にすら人が集まらないというケースもあり、そうなると中々売れないので対策が必要になってきます。

家が売れない原因

問い合わせすらない場合

問い合わせがないという事は、そもそも広告を見て集客が出来ていないという事です。

つまり、広告を見ても惹かれるものがなく、見学にすら行く気が起きないという事態になってしまいっています。

大抵の場合は以下の3点が上げられます

  • 価格が高すぎる
  • 広告が目を惹かない
  • そもそもエリア的に集客が厳しい
  • 仲介業者の広告活動が悪い

最後の「そもそもエリア的に集客が厳しい」という状況であれば、広告量を増やしたり価格を変えたりしても改善が難しいので、気長に集客するのを待つしかないです。

価格が高すぎる

集客が出来ない時に一番多い原因は「価格が高すぎる」という理由です。

価格を検証する上で大事な事は「相場価格」と「競合物件」と比較をして、自分の家の価格がどう見えているかという事です。そのため、まずは競合物件の「売り出し価格」をもう一度見直しましょう。

例えば、競合物件で同じような条件(駅距離、広さ、築年数など)の物件が、自分の家よりも安い価格で売り出されている場合には、競合と比べても「高い」と思われない価格に設定する必要があります。

一方、競合物件で同じような条件(駅距離、広さ、築年数など)の物件が、同じような価格で売り出されている場合には、決して競合物件と比べて「高い」と思われているワケではありません。

そういう時には、そもそも競合物件を含めて全体的に「高すぎる金額」で売り出している可能性があります。

成約価格について

広告に載っている「売り出し価格」はあくまで広告に記載されている金額なので、その金額で売却できたかは分かりません。

そのため、値引きなども加味した上で本当に売買された金額である「成約価格」を調べない事には、実質の相場価格を把握する事は出来ないのです。

自分で成約価格を調べる方法は「REINS Market Information」の利用をお勧めします。

このサイトを利用すれば、本来不動産会社しか閲覧できないレインズと近しい情報を見る事が出来ます。

このサイトを確認した上で、不動産会社にもう一度成約事例をピックアップしてもらいましょう。

そもそも競合物件を含めて全体的に価格を高く設定し過ぎていたら、相場価格を参考に売り出し価格を再設定する必要があります。

売り出し価格の再設定について

仮に、競合物件含めて全体的に売り出し価格が相場価格を上回っているため、相場価格の指標に合わせて売り出し価格を再設定するとします。

そうなると、売り出し価格は競合物件の価格を意識して設定する必要があります。つまり、広告を見た人が目を惹く金額に設定するという事です。

例えば、以下のような物件のラインナップがあったとします。

間取り売り出し価格
50㎡2DK3,780万円
45㎡1LDK3,580万円
65㎡3LDK3,980万円
58㎡2LDK3,880万円

このような場合に2DK55㎡くらいの物件を売り出す時には、上記全ての物件が競合する可能性があります。

そのため上記4物件の価格全てを意識して売り出し価格を決めなくてはいけません。この状況の時には3,480万円程度で売り出す事が出来れば一番目を惹きやすいです。

やはり500万円というキリの良い数字で差別化できる点が大きいです。インターネットで物件を検索する時には、価格帯の指定があります。

単位は様々ですが、「2,000万円~2、500万円」など、500万円単位で区切っている場合も多いです。

そのため、3,480万円という数字は、競合と見比べた上で相対的に安く見える上に、インターネット検索でも引っかかりやすい数字なのです。

このように、相場価格をただ参考にするだけでなく、競合物件の中でどう差別化するかという点も大事な要素になります。

内覧にはきてくれるのに成約に結びつかない場合

物件自体が悪い

内覧にはたくさん来てくれるのに家が売れない場合にその物件自体に原因がないか疑う必要があります。

物件自体が悪ければ、いくら条件的に魅力的でも家は売れません。

例えば、家の近所に墓地がある、パチンコ店や飲み屋が多いなど周辺環境やマンションだと管理費、修繕積立金の金額が物件の価格に比べて高いといった金銭面、家の中がリフォームをしていない為状態が非常に悪いなど物件自体が問題であるといったことが挙げられます。

周辺環境や金銭面については、中々変えることはできませんが、買主が内覧に来られた際にはそういったマイナス面は隠さずに話すことでお互いに信頼関係が生まれることもあり、売却価格を調整することで商談が進むこともあります。

家の中に問題がある場合にはリフォーム等きちんと対応することで改善が可能です。詳しくは「リフォームすれば家を高く売れる?」の記事をご覧ください。

クロスや床など張り替えをしていない場合は、見た目はもちろん今住んでいる人の臭いなど使用感が出ると買う気が無くなってしまいますのでクロスや床の張り替え、ハウスクリーニングをすることで改善できます。

物件自体が悪い場合は、いかにマイナス面をプラスに変えるかが重要になります。

売り主の印象が悪い

家を売る場合に、内覧者が来る際に売主が立ち会う場合は好印象を与えることが重要です。

やはり、買主も家という高い買い物をするので出来れば信頼できる相手から買いたいと思うからです。

仮に、内覧に来た買主が色々と質問をした際に、「わかりません」「知りません」「気にいらないなら結構です」というような対応をされたら本当に売りたいの?と疑ってしまいますし、又、理由はどうあれ、みすぼらしい服装や暗い雰囲気で応対されるのもせっかく買おうという気持ちで内覧に来たのに買う気が失せてしまいます。

せっかく物件を気にいっても、売主の印象が悪いと商談が進まないことがありますので、内覧時に立ち会う際は十分気を付けてください。

仲介業者の広告活動が悪い

家を売る際には不動産業者と媒介契約を結び仲介をお願いします。

媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあり、それぞれの契約の仕方によって不動産業者の広告活動も変わってきます。

例えば、一般媒介契約は複数の不動産業者と媒介契約が可能です。その為、不動産業者も自社以外で決められてしまう恐れがありますので中々広告活動に力が入りません。広告掲載の義務もありませんので、買い手が付きそうな物件でなければお金と労力を使って積極的には広告活動をしてくれません。

逆に専任媒介契約、専属専任契約の場合は、不動産業者一社と契約するので不動産業者にもレインズ等情報機関への登録の義務や報告の義務など制約も多くなります。

不動産業者も一社に任せてもらえますので一般媒介契約に比べると広告活動、営業活動にも力を入れます。

しかし、その反面不動産業者の広告活動が悪いと中々家が売れないということになります。

実際に依頼した不動産業者が広告や営業活動をしてくれているかどうかのチェックは難しく、物件に問題がある場合もあるので判断が難しいところです。

専任媒介、専属専任媒介の場合にチェックするポイントとしては、まず、自社のサイトやポータルサイトにきちんと売却を依頼した家が掲載されているかどうか、定期連絡が義務づけられていますのでその際の報告内容の確認等をきちんと行う必要があります。

悪質な不動産業者場合は、買い手からの手数料をもらう為に自社で探している間はレインズ等の情報機関に登録せず、買い手が見つかってから契約済みということで登録するといったこともあります。

不動産業者の広告活動をチェックして、広告を掲載していない、広告の内容が悪いなど問題点を発見した場合はまず不動産業者に改善をお願いしましょう。

改善してもらうことで早く買い手が見つかる場合もあります。しかし、改善をお願いしても対応が悪い、状況が変わらない場合は媒介契約の更新時に不動産業者を変えるというのも検討する必要があります。

ただし、専任媒介、専属専任媒介の場合は途中解約するとそれまでにかかった広告、営業活動の費用を請求されることもありますので注意してください。

値下げ以外にできる家を売る対策

1.広告物を見直す

広告物は「訴求ポイントが合っているか」を見直しましょう。訴求ポイントには以下のようなポイントがあります。

  • 広さや間取りなどの部屋の大きさ
  • 設備・仕様が最新である
  • 駅近である
  • 周辺に良い施設(大きな公園など)がある
  • 景色や日当たりが良い

これらのポイントを踏まえ、物件のアピールポイントをキチンと広告で反映しているかを確認しましょう。

例えば、駅近である事が最大の売りなのに、日当たりや周辺環境だけピックアップしても効果は薄いです。駅近が売りなのであれば、例えばチラシには大きく「駅徒歩1分」と表記し、そこに目が行くように構成しなければいけません。

特にインターネットでの広告は注意しましょう。中古物件の紙チラシでの広告は写真が白黒であったり三色刷りであったりと不鮮明な場合が多いです。

しかし、インターネットであれば写真も当然カラーであり、入れ替えも容易に出来ます。

そのため、例えば、「景色や日当たりが良い」という訴求ポイントを全く伝えられていないのであれば、昼間に撮影した明るい写真やバルコニーからの眺望に差し替えましょう。

そうする事で、物件の売りがダイレクトに伝わり、集客が回復する場合があります。

上述した通り、集客が思うようにいかない原因は「価格」である事が多いです。

しかし、価格は一度売り出し価格を変えて(下げて)しまうと、もう元の価格に戻すことは出来ません。そのため、価格は一番に注目するべきポイントですが、価格を下げるかどうかの判断は最後にしましょう。

まずは、広告物を変えることによって集客が回復しないかを検討しつつ、それでも無理なようであれば価格を下げるという決断をするべきです。

2.売却活動を始める時期を繁忙期にする

引越しする物件を探す人が一番の多い時期はやはり1月~3月。

4月から新学期、会社も新しい期が始まる為、それまでに引越したい人が多く、この時期を不動産業界では繁忙期といいます。

同じ売却するのであれば、探す人の多い繁忙期に売却活動を始める方が成約率も上がりますし、高い価格で売却できる可能性があります。

しかし、不動産の売却の場合はローン打診に1か月近く掛かることもあり、4月から生活することを考えると繁忙期より少し早めの12月頃から売り出すと高い効果が期待できます。

3.不動産業者の売却活動をチェックする

これは先程も書きましたが、不動産会社と媒介契約を結ぶ際、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介があります。

複数の業者と契約できる一般媒介の場合は、不動産会社も自社で部屋付けできる可能性が下がる為、良い物件でないと力をいれて売却活動をしてくれません。

早く決めたいのであれば、自社が窓口となる専任媒介契約、専属専任契約で契約する方が不動産会社も力を入れて売却活動してくれます。

売却活動として不動産会社は、エンドユーザー向けに自社のホームページや不動産ポータルサイト、業者向けにレインズといったサイトに情報を登録します。

しかし、不動産会社もたくさんの物件を扱っている為、売れない物件はそれ以降の売却活動が後回しになることがあります。

自分の物件が中々売れない場合は、物件の問題もあるかもしれませんが、不動産会社が売却活動をしてくれていないことが多いので、不動産会社の売却活動をチェックする必要があります。

まずは、依頼した会社のホームページ、不動産ポータルサイトで自分の物件がきちんと掲載されているか確認してください。

掲載している場合も正確な情報が記載されているかチェックしてください。売出し金額などは特に要注意です。

又、買い手からの問合せ、申込状況などの報告があるかないかのチェックも重要です。不動産会社と媒介契約を結ぶと定期的に報告する義務が発生します。

専任媒介で2週間に1回、専属専任媒介で1週間に1回です。

専任媒介契約を結んだのに月1回しか報告してこないとなると契約違反ですし、買い手の反響の有無もわかりませんのでこういった義務があるということを知っておきましょう。

媒介契約を変更する

物件に自信がある、時間的な余裕があるといった場合は、複数の不動産会社と契約できる一般媒介契約を結び、タイミングを見て、その中で対応の良い不動産会社と専任媒介契約を結ぶ方法もあります。

一般媒介の場合は、専任媒介と違って、複数の不動産会社と契約する為、専任に比べると不動産会社の力の入り具合は落ちますが、間口が広がる分、契約につながる可能性も広がります。

物件が良いと専任で任せるより一般媒介の方が高値であっさり決まるということもあります。

一般媒介で初めて、反応が悪いようであれば、一般媒介契約が切れるタイミングで対応のよかった不動産会社に切り替えるとその後もスムーズに売却活動をすることができます。

4.不動産業者自体を変更する

不動産業者に家の売却を依頼しても中々売れない場合は、不動産業者の広告、営業活動に問題があることが多々あります。

特に専任媒介を取る為だけに高い査定を出すような業者だと、専任媒介を取ってしまえばそれで良くそれ以降あまり力を入れて営業活動を行わない不動産業者もあります。

特に1社しか行かずにそこの不動産会社に専任媒介を任せてしまいような場合はその不動産会社を信頼してしまい、営業活動をしていなくてもあまり疑わない傾向にあります。

そういった不動産業者を信頼してしまったばっかりに、最終的には値下げを要求されるなど不利な状態で売却となってしまいます。

その場合は不動産業者自体を変更することも検討する必要があります。

その前にこういった失敗を避ける為に不動産業者へ行く前に、まずは不動産一括査定サイトで複数の不動産業者に査定を依頼し、相場を把握することが重要です。一括サイトだと短時間で複数の不動産会社に査定を依頼できるので非常に便利です。

相場をきちんと把握することであまり高い査定を出すような不動産会社を外すことができます。次に候補に残った不動産業者に連絡し、実際に交渉を進めていく中で自分自身が信頼できる不動産業者に媒介契約を依頼することが重要です。
真面目に頑張ってくれる不動産業者を見つけることが家を早く売る為の秘訣です。

最終手段として業者買取にて売却する方法もある

中々売れない、この日まで売らないといけないといった場合、最終手段として業者に買い取ってもらうという方法もあります。詳しくは「不動産会社に家を買取で売却するメリットとデメリット」の記事をお読みください。

この場合に、業者は買い取った物件を転売して儲けないといけないので通常の売却価格よりも低い価格での買取となります。

次に住む住宅の支払日が決まっているなどどうしても期日までに現金が必要な場合は仕方ありません。物件に自信がない場合などは、最初から買取を希望するのも手です。

売れないと判断されてから買取を希望すると安く叩かれてしまうので最初から買取価格を提示してもらい、安いようだと売却すると少しでも高く買取してもらえる可能性があります。

家が売れない!値下げ以外にできる対策も重要ですが、売却に際して、自身の物件の相場、ニーズなどをきちんと分析し、どうすれば早く、高く売れるか、売却価格の最低ラインはここまで等十分検討することが重要です。

家を高く売りたいなら不動産一括査定は絶対必須

複数の会社に査定依頼をする時は不動産一括査定サイトのイエイがお勧めです。このサイトは一度物件情報を入力すれば複数の不動産屋に査定依頼ができます。イエイは、数ある不動産一括査定サイトの中でもトップクラスの不動産会社数を誇ります。 査定依頼できる不動産屋が多いという事は、それだけ自分の家を高く売ってくれる不動産屋に出会える確率が高いという事です。