家を早く売却するするために内覧希望のお客に好印象を与えるテクニック

家を売却する時には、検討者がチェックすることが多い「ポイント」があります。そのポイントはある程度共通していて、そのポイントを理解する事によって、対策を立てる事ができます。あまり知られていませんが、売主側で建てられる対策は意外に多いものです。その対策次第で、売却金額が数%~10%程度変わると言っても過言ではありません。

検討者が内覧時に見る箇所

室内の間取りや広さ

まず、検討者が見るポイントは、室内の「間取りと広さ」が図面で見たモノとギャップがないかという点です。

不動産会社でもない限りは、チラシやネットだけの情報では部屋のイメージが出来ません。そのため、検討者はまず、広告で見た図面や写真と実物にギャップがないかを確かめます。

大体の検討者が広さや間取りの希望があります。例えば、「70㎡3LDK以上」や「50㎡以上で2LDK」など、特に㎡数と部屋の数はマスト事項です。

しかし、実際に部屋を見てみると、柱が室内に入っていたり下がり天井が大きかったりと、図面と印象が違うという事が少なくありません。

また、扉やクロスの材質と言ったような「建具」のグレードによっても、室内の印象は変わってくるのです。

そのため、なるべく図面とのギャップをなくし、少しでも「広く」「使いやすい」間取りに見られるような工夫をしなければいけません。

室内の汚れや臭い

次に検討者が見るポイントは、中古物件ならではネックである「汚れ」や「臭い」です。

この点はわざわざチェックするというよりも、自然に目に入り、感じてしまう部分であります。特に、中古物件と並行して新築物件を検討している方には注意する必要があります。

新築物件は基本的にはモデルルームをつくり、室内を案内する時にもモデルルームでの案内になります。モデルルームは新築で掃除も行き届いているのでもちろん綺麗です。

また、モデルルームはフレグランスを置いている事が多いので香りも良いです。仮に、モデルルームではなく建物内で案内している場合でも、新築なので同じく綺麗で良い香りがする事が多いです。

そのため、モデルルーム見学した後に中古物件を見ると、どんなに汚れや臭いをケアしてても、どうしても見劣りしてしまう部分があります。

マンションの共用部分

最後に検討者が見る箇所は、エントランスや駐輪場などの共用部分です。特に、下記の箇所については不動産会社が見るように促す事が多いです。

  • エントランス
  • 外部廊下
  • 駐輪場
  • 駐車場
  • ゴミ捨て場
この部分を検討者が見る理由は、「管理状況」と「入居者のモラル」を確認したいからです。

エントランスや外部廊下は特に「汚れ」が目立ちます。この部分が汚れているのであれば、管理の「清掃」に関する項目の印象は悪くなってしまいます。

また、駐車場や駐輪場、ゴミ捨て場の使い方で、清掃状況もそうですが入居者のモラルも分かります。

駐車や駐輪の仕方が悪かったり、ゴミ捨て場の使い方が悪かったりすると、検討者の印象がガクっと下がってしまいます。

このように、事前に検討者がどの項目をチェックするかを把握する事によって、売主側としても対策ができます。

この細かな対策は、後々100万円単位で売却金額の違いになる事もあります。そのため、手間はかかりますが、必ず事前対策は怠らないようにしましょう。

購買意欲を上げるためのポイント

室内を広く見せる

部屋を広く見せるためのポイントは、「物を極力置かないこと」と「室内は明るくすること」の二点です。

物を極力置かずに床面を広く見せた方が部屋全体も広く見えます。そのため、出来れば室内は空室状態の方が広く見えるのです。空室状態の出来ない時でも、極力物を床に置かないように片づけておきましょう。

また、部屋を明るく見せると言うのも、室内を広く見せるポイントです。玄関や廊下をはじめ、トイレなどの水まわりも電気は全て付けておいた方が良いです。

特に玄関は、最初の印象が決まる場所なので、必ず電気は点けた状態で検討者を迎え入れましょう。

更に、出来れば部屋全体を白基調の部屋にしましょう。さすがに家具などの色を全部変えるのは難しいので、テーブルクロスやクッションカバーなど、小さい個所だけでも白く見せるような工夫をしましょう。

検討者が自由に見られるようにする

部屋の使い勝手は、間取り変更をしない限りは変えられません。

しかし、検討者が自由に部屋を見る事によって、住んでいる「イメージ」を強く沸かせる事はできます。住んでいるイメージが沸けば、その分だけ成約に繋がりやすいです。

例えば、クロゼットや物置の中などは、勝手に開けて良いかどうか検討者は判断できません。

そのため、事前に不動産会社へ「クロゼットの中も全て、勝手に見ても良いです。」と伝えておきましょう。そうすれば、不動産会社が自然に検討者を促してくれます。

また、例えば床下収納があったり床暖房があったりと、目に見えない魅力的な仕様があれば、それをアピールしましょう。

検討者は、言われなければ気づかない部分も多々あるので、自ら部屋の魅力を教えてあげる事も大切な事です。これも事前に不動産会社へ伝える事で、検討者を上手く促してくれます。

水周りを重点的に掃除しておく

検討者が特に気にするポイントは「水周り」です。水周りはどうしても水垢が出来やすいですし、衛生面が気になるからです。そのため、まず売却が決まった時点で水周りを重点的に掃除しましょう

。量販店で買えるレベルの掃除グッズで問題ありませんが、特に水周り用の掃除器具を調達しておきましょう。

ただ、特に水垢は落ちない事も多いです。そのため、一通り掃除をした後に、どうしても汚れが目立つ場合にはクリーニング業者への依頼も考えましょう。

室内全てだと費用も10万円近くかかる場合もありますが、例えば水周りだけですと数万円程度の費用に抑えられる場合もあります。

布製品とクロスは除菌・消臭グッズでケアしておく

臭いが付きやすい物として注意するべきは、布製品とクロスです。布製品に関しては、案内が入る度に除菌・消臭グッズでケアしておきましょう。また、案内が入る1~2時間前に窓やドアを開けておき、部屋全体を換気しましょう。時間がなくて数分程度の換気だったとしても、臭いに関しては大分変ります。

また、臭いに関しては特にタバコの臭いは要注意です。もし、日常的に室内でタバコを吸っているのであれば、例え換気扇の下で吸っていたとしてもクロスなどに臭いが付いているかもしれません。

そのため、物件の売却が決まった時点で室内ではタバコは吸わない方が良いでしょう。もしかしたら、クロスや布製品に臭いが染みついて取れないかもしれませんが、検討者の印象は変わるはずです。

共用部分が汚い場合は事前に管理会社へ言っておく

共用部分に関しては自力で改善するのは難しいです。

しかし、事前に管理会社へ伝えておく事で改善できる可能性があります。管理会社は規則を変えたり、マンションの掲示板などを利用して住民に呼びかけたりする事が出来るからです。

具体的には管理会社が以下のような対応をしてくれる可能性があります。

  • 清掃員への注意
  • 清掃範囲や清掃頻度の見直し
  • 清掃業者の入れ替え
  • 掲示板での呼びかけ
  • ペナルティの追加
仮に清掃状況が悪ければ、委託している清掃員への注意喚起や清掃範囲の見直しを行ってくれるかもしれません。また、清掃業者の見直しを図る事で改善する可能性もあります。

また、駐車場や駐輪場の使い方が悪ければ、掲示板で呼びかける事も出来ますし、場合によってはペナルティをつくる事もできます。

例えば、「駐輪場の停車位置が頻繁に異なっていた場合には、強制撤去する場合があります」などのペナルティです。

ただし、これらの規則改訂やペナルティの追加などは、管理組合(入居者)の許可を取らなければいけない項目もあります。そのため、改善には時間がかかるかもしれませんが、検討者にそのような働きかけを行っている事はアピールできます。

内覧日当日に注意すること

売却をお願いしている不動産業者から内覧予定の連絡が入ったら家を売却するチャンス。家を見ないで買う人はまずいないのでとにかく見てもらわないとスタートラインにも立てません。

では、いざ内覧当日にどういった点に注意すれば良いのでしょうか。

内覧時には家族が勢ぞろいという状態よりは1名又は2名程度でお出迎えする方が良いでしょう。

やはり、内覧者側からするとゆっくりと見たいので、人が多いと気になってしまい早く出たいという心理が働いてしまいますのでリラックスして見てもらえる環境づくりが大切です。

又、内覧者に対して必要以上にアピールするのは返ってマイナス効果です。

内覧者は自分の目で見て確認したいので、先に色々と言われると気持ちが良いものではありません。内覧者からの質問に対してのみ答えるようにし、実際に騒音など問題がある場合は嘘をつかずに正直に話をする方が良い印象を与えことが出来ます。

次に、カーテンを開けて日当たりをよくしておく、換気をして空気の入れ替えをしておく、部屋の片づけはしっかりとしておくことが重要です。

少しの気遣いで家に対する印象が変わりますので、気持ちよく見てもらう為の努力は必要になります。

カーテンを開けて日当たりを良くしておく

空気の入れ替えも重要ですが、カーテンを開けて日当たりをよくしておくことも効果的です。

冬だと1階の部屋などカーテンを閉めておくとヒンヤリするので、寒い、湿気が多いといった印象を与えてしまいます。特に北向きの部屋などは非常に冷えます。

カーテンを開けて日当たりを良くしておくと、開放感も出ますし部屋の中の温度も上がり湿度も下がります。

たったそれだけで寒い、ジメジメしているといったマイナスイメージをプラスに変えることが出来ます。

換気をして空気の入れ替えをしておく

どうしても住んでいる人の生活臭や夏など熱気がこもってしまいますので、換気をして空気の入れ替えをする必要があります。

たばこを吸ったり、ペットを飼っている場合は当然ですが、何もしていなくても住んでいる人の生活臭がします。

内覧者がせっかく部屋に良い印象を持っているのに、臭いが気になるだけで何となく自分に合わないなというマイナスの印象を抱いてしまいます。
せっかくの買ってもらえるチャンスを逃してしまいます。

自分でも臭いが気になる場合などは芳香剤や消臭剤を置いたりすることも有効です。

換気は内覧者が来る10分くらい前に行うとよいでしょう。

片づけはしっかりしておくこと

内覧時に部屋が散らかっているとそれだけで見る気を失くしてしまいます。内覧者が来るのに部屋も片付けないような売主の物件を買おうとは思いません。

しかし、ただ片づければ良いという訳ではなく、目指したいのはモデルルームのようなお部屋。

改装をしてまできれいに見せる必要はありませんが、内覧者が見た時に良い印象を持ってもらえるように出来るだけ余計なものを捨ておく方が良いですね。

住んでいる状態でものを捨てるというのは難しいですが、引越しした際に使わないようなものは出来るだけ先に捨て、部屋をすっきりと見やすい状態に出来れば良い印象を与えることが出来ます。

又、洗濯物やごみ袋はきちんと片づけておきましょう。せっかく希望を持って新居を探しに来ているのに、洗濯物やごみ袋が視界に入るとその気持ちは一気に醒めてしまいます。

内覧者が数多く来る場合は、多少片付いていなくても気にしない方もいるかもしれませんが、内覧者が少ない物件だと少ないチャンスをつかまないといけませんので、片づけはしっかりとしておきましょう。